Январь 2012
Год назад я заметил следующую закономерность в неудачных стартапах, которые мы финансируем: с их основателями трудно вести диалог. Такое чувство, будто между нами стена. Никогда бы не сказал этого, если бы они понимали, что я им говорил.
Это явление привлекло мое внимание, поскольку раньше мы отметили закономерность среди наиболее успешных стартапов, и поначалу казалось, что она другого рода. Мы финансировали стартапы и лучше работали те, об учредителях которых мы могли бы сказать: «они в состоянии позаботиться о себе сами». Лучшие стартапы подобны самонаводящейся ракете, в том смысле, что вам всего лишь надо дать им направление, и они последуют туда, независимо от того, что это за направление. Например, когда они получают деньги, вы можете начать вникать в дело, в то же время, отдавая себе отчёт, что вы можете совсем не думать об этом деле на этом этапе. Вам не нужно нянчиться с ними, чтобы быть уверенными в результате. Это тип учредителей, которые возвращаются к вам с деньгами; единственный вопрос: сколько и на каких условиях.
Казалось странным, что успешных и неудачников можно было выявить несвязанными тестами. Следовало ожидать, что основатели успешных стартапов с одной стороны обладали выдающимся качеством Х, а неудачники с другой стороны полным отсутствием качества Х. Была ли какая-то инверсия между изобретательностью и даром красноречия?
Выходило, что так, и ключом к загадке служит старая пословица: «Мудрому достаточно одного слова». Дело в том, что эта фраза используется часто, и часто неправильно (обычно так говорят, перед тем, как дать совет), большинство людей, слышащих её, не понимают, что она означает. Она означает, что, если кто-то мудр, то вам достаточно сказать одно слово, и вас немедленно поймут. Вам не надо описывать детали, все нюансы будут схвачены.
Аналогично, все, что вам надо сделать, дать правильному основателю правильную задачу, и он принесёт деньги. Готово. Обсуждение всех нюансов — даже сомнительных моментов – о которых вам говорят, это другая задача, это задача красноречия. Как и житейская мудрость, умение хорошо говорить зачастую означает необходимость делать неприятные вещи. Выяснение всех подробностей иногда может привести к неудобным выводам. Хорошо описывает ситуацию отказа действовать слово «разрыв», но оно имеет слишком узкое значение. Лучше описать ситуацию следующим образом: неудачники обладают консервативностью, которая происходит от слабости. Они пересекают пространство идеи осторожно, с опаской, как старик улицу. [1]
Неудачники отнюдь не глупы. Они так же, как и успешные основатели, понимают все тонкости проблемы. У них просто нет страстного желания решить её.
Итак, не сами затруднения в диалоге являются причиной гибели стартапов. Это знак отсутствия лежащей в основе находчивости. Вот что их губит. Так же, как теряют тонкости того, что им говорят, неудачники теряют денежные фонды, пользователей, ресурсы, новые идеи. И самый очевидный показатель того, что что-то неправильно, это что я не могу поговорить с ними.
Примечания
[1] Партнер YC написал: Когда работаешь с плохой группой, то возникает ощущение, что, приходя в офис, они уже заранее решили, что и как будут делать. И всё, что им говоришь, они отчаянно пытаются подогнать к уже принятому решению, или сразу отвергают предложение и потом ищут рациональное объяснение для отказа. Они могут и не сознавать этого, но это происходит, когда говоришь с плохими группами, у них есть нечто, что закрывает другой взгляд на проблему. Не думаю, что это следствие путаницы или отсутствия понимания, таков стиль работы.
Про работу с хорошими группами можно сказать, что всё, что вы предлагаете, рассматривается свежим взглядом и даже если отвергается, то по разумным основаниям. «Мы уже пробовали это», «Наши пользователи говорят, что это им не нужно», и т. д. Эти группы никогда не отказываются от другого взгляда на проблему.