Апрель 2007
(Это эссе взято из основного доклада на саммите ASES 2007 года в Стэнфорде).
Мир инвесторов чужд большинству хакеров - отчасти потому, что инвесторы так не похожи на хакеров, а отчасти потому, что они обычно действуют тайно. Я имею дело с этим миром уже много лет, и как основатель, и как инвестор, и я все еще не до конца понимаю его.
В этом эссе я перечислю некоторые из наиболее удивительных вещей, которые я узнал об инвесторах. Некоторые из них я узнал только за последний год.
Обучение хакеров работе с инвесторами - это, наверное, второе по важности дело, которое мы делаем в Y Combinator. Самое главное для стартапа - сделать что-то хорошее. Но все знают, что это важно. Опасность инвесторов в том, что хакеры не знают, как мало они знают об этом странном мире.
1. Инвесторы - вот что делает стартап-хаб.
Около года назад я пытался понять, что нужно, чтобы воспроизвести Кремниевую долину. Я решил, что критические ингредиенты - это богатые люди и ботаники-инвесторы и основатели. Люди - это все, что нужно для создания технологии, а все остальные люди сами придут в движение.
Если бы мне пришлось сузить этот список, я бы сказал, что инвесторы являются ограничивающим фактором. Не потому, что они вносят больший вклад в стартап, а просто потому, что они меньше всего готовы двигаться. Они богаты. Они не собираются переезжать в Альбукерке только потому, что там есть несколько умных хакеров, в которых они могли бы инвестировать. В то время как хакеры переедут в район залива, чтобы найти инвесторов.
2. Инвесторы-ангелы являются наиболее важными.
Существует несколько типов инвесторов. Две основные категории - это ангелы и венчурные инвесторы: венчурные инвесторы вкладывают деньги других людей, а ангелы - свои собственные.
Хотя они менее известны, инвесторы-ангелы, вероятно, являются более важным компонентом в создании Силиконовой долины. Большинство компаний, в которые инвестируют венчурные инвесторы, никогда бы не продвинулись так далеко, если бы ангелы не инвестировали первыми. Венчурные инвесторы утверждают, что от половины до трех четвертей компаний, которые проводят раунды серии А, уже получили какие-то внешние инвестиции. [1]
Ангелы готовы финансировать более рискованные проекты, чем венчурные инвесторы. Они также дают ценные советы, поскольку (в отличие от венчурных инвесторов) многие из них сами были основателями стартапов.
История Google показывает, какую ключевую роль играют ангелы. Многие знают, что Google получил деньги от Kleiner и Sequoia. Но многие не понимают, насколько поздно. Этот раунд венчурного инвестирования был серией В; предварительная денежная оценка составляла 75 миллионов долларов. На тот момент Google уже была успешной компанией. На самом деле, Google финансировался за счет денег ангелов.
Может показаться странным, что канонический стартап Кремниевой долины финансировался ангелами, но это не так уж удивительно. Риск всегда пропорционален вознаграждению. Поэтому самый успешный из всех стартапов, скорее всего, поначалу казался чрезвычайно рискованной ставкой, и именно таких венчурных инвесторов не трогают.
Откуда берутся инвесторы-ангелы? Из других стартапов. Таким образом, такие стартап-центры, как Кремниевая долина, получают выгоду от чего-то похожего на эффект рынка, но смещенного во времени: стартапы находятся там, потому что стартапы были там.
3. Ангелы не любят публичности.
Если ангелы так важны, почему мы больше слышим о венчурных инвесторах? Потому что венчурные инвесторы любят публичность. Им нужно рекламировать себя перед инвесторами, которые являются их "клиентами" - эндаументами, пенсионными фондами и богатыми семьями, чьи деньги они вкладывают, а также перед основателями, которые могут прийти к ним за финансированием.
Ангелам не нужно рекламировать себя инвесторам, потому что они вкладывают свои собственные деньги. Им также не нужно рекламировать себя учредителям: они не хотят, чтобы случайные люди приставали к ним с бизнес-планами. Собственно, как и венчурные инвесторы. И ангелы, и венчурные инвесторы получают сделки почти исключительно через личные знакомства. [2]
Венчурные инвесторы хотят иметь сильный бренд не для того, чтобы привлечь больше бизнес-планов через транец, а для того, чтобы выигрывать сделки в конкурентной борьбе с другими венчурными инвесторами. В то время как ангелы редко находятся в прямой конкуренции, потому что (а) они заключают меньше сделок, (б) они рады разделить их, и (в) они инвестируют на том этапе, когда поток шире.
4. Большинство инвесторов, особенно венчурных, не похожи на основателей.
Некоторые ангелы являются или были хакерами. Но большинство венчурных инвесторов - люди другого типа: они заключают сделки.
Если вы хакер, вот мысленный эксперимент, который вы можете провести, чтобы понять, почему в венчурных компаниях практически нет хакеров: Как бы вам понравилась работа, где вы никогда ничего не создаете, а вместо этого проводите все свое время, слушая, как другие люди предлагают (в основном ужасные) проекты, решая, стоит ли их финансировать, и заседая в их советах директоров, если вы это делаете? Для большинства хакеров это было бы невесело. Хакерам нравится создавать вещи. Это было бы похоже на работу администратора.
Поскольку большинство венчурных инвесторов - люди другого типа, чем основатели, трудно понять, о чем они думают. Если вы хакер, то последний раз вам приходилось иметь дело с этими ребятами в старших классах школы. Возможно, в колледже вы проходили мимо их братства по дороге в лабораторию. Но не стоит их недооценивать. Они такие же эксперты в своем мире, как и вы в своем. Они хорошо разбираются в людях и умеют заключать выгодные для себя сделки. Подумайте дважды, прежде чем пытаться превзойти их в этом.
5. Большинство инвесторов - это импульсные инвесторы.
Поскольку большинство инвесторов занимаются сделками, а не технологиями, они, как правило, не понимают, что вы делаете. Будучи основателем, я знал, что большинство венчурных инвесторов не понимают технологии. Я также знал, что некоторые из них зарабатывают большие деньги. И все же до недавнего времени мне не приходило в голову соединить эти две идеи и спросить: "Как венчурные инвесторы могут делать деньги, инвестируя в то, чего они не понимают?".
Ответ заключается в том, что они похожи на импульсных инвесторов. Вы можете (или когда-то могли) заработать много денег, замечая внезапные изменения цен на акции. Когда акции подскакивают вверх, вы покупаете, а когда они внезапно падают, вы продаете. По сути, вы занимаетесь инсайдерской торговлей, не зная, что вы знаете. Вы просто знаете, что кто-то что-то знает, и это заставляет акции двигаться.
Именно так действует большинство венчурных инвесторов. Они не пытаются посмотреть на что-то и предсказать, взлетит ли оно. Они выигрывают, замечая, что что-то взлетает немного раньше, чем все остальные. Это приносит почти такой же хороший доход, как и умение выбирать победителей. Возможно, им придется заплатить немного больше, чем если бы они вошли в дело в самом начале, но только немного.
Инвесторы всегда говорят, что на самом деле их волнует команда. На самом деле их больше всего волнует ваш трафик, затем мнение других инвесторов, затем команда. Если у вас еще нет трафика, они возвращаются к цифре 2 - мнению других инвесторов. И это, как вы можете себе представить, приводит к диким колебаниям "биржевой цены" стартапа. В одну неделю все хотят вас и умоляют не выходить из сделки. Но достаточно одному крупному инвестору охладеть к вам, и на следующей неделе никто не отвечает на ваши телефонные звонки. Мы регулярно сталкиваемся с тем, что стартапы за считанные дни превращаются из горячих в холодные или из холодных в горячие, и буквально ничего не меняется.
Справиться с этим явлением можно двумя способами. Если вы чувствуете себя очень уверенно, вы можете попытаться оседлать его. Вы можете начать с того, что попросите небольшую сумму денег у сравнительно скромного венчурного фонда, а затем, вызвав интерес, попросить у более престижных венчурных фондов более крупные суммы, вызывая крещендо шумихи, а затем "продать" на самом верху. Это очень рискованно, и даже в случае успеха на это уйдут месяцы. Я бы сам не стал пробовать. Мой совет: когда кто-то предлагает вам достойную сделку, просто соглашайтесь и продолжайте строить компанию. Стартапы выигрывают или проигрывают, основываясь на качестве своего продукта, а не на качестве сделок по финансированию.
6. Большинство инвесторов ищут больших успехов.
Венчурным инвесторам нравятся компании, которые могут стать публичными. Именно там можно получить большую прибыль. Они знают, что вероятность того, что каждый отдельный стартап станет публичным, невелика, но они хотят инвестировать в те компании, которые, по крайней мере, имеют шанс стать публичными.
В настоящее время венчурные инвесторы действуют так: они инвестируют в кучу компаний, большинство из которых терпят неудачу, и одна из них - Google. Эти несколько крупных побед компенсируют потери по другим инвестициям. Это означает, что большинство венчурных фондов будут инвестировать в вас, только если вы потенциальный Google. Их не интересуют компании, которые могут быть приобретены за 20 миллионов долларов. Должен быть шанс, пусть даже небольшой, что компания станет действительно крупной.
Ангелы отличаются в этом отношении. Они с удовольствием инвестируют в компанию, наиболее вероятным результатом которой является приобретение за 20 миллионов долларов, если им удастся сделать это при достаточно низкой оценке. Но, конечно, им нравятся и компании, которые могут стать публичными. Поэтому наличие амбициозного долгосрочного плана устраивает всех.
Если вы берете деньги венчурных инвесторов, вы должны иметь их в виду, потому что структура венчурных сделок не допускает ранних приобретений. Если вы берете деньги венчурных инвесторов, они не позволят вам продать компанию раньше времени.
7. Венчурные инвесторы хотят инвестировать большие суммы.
Тот факт, что они управляют инвестиционными фондами, заставляет венчурных инвесторов вкладывать большие суммы. Типичный фонд венчурных инвесторов сегодня составляет сотни миллионов долларов. Если 400 миллионов долларов должны быть инвестированы 10 партнерами, то они должны вложить по 40 миллионов долларов каждый. Венчурные инвесторы обычно входят в советы директоров компаний, которые они финансируют. Если бы средний размер сделки составлял 1 миллион долларов, каждому партнеру пришлось бы заседать в 40 советах директоров, что было бы не очень весело. Поэтому они предпочитают крупные сделки, где можно сразу вложить много денег.
Венчурные инвесторы не считают вас выгодной сделкой, если вам не нужно много денег. Это может даже сделать вас менее привлекательным, поскольку это означает, что их инвестиции создают меньше барьеров для входа конкурентов.
Ангелы находятся в другом положении, потому что они инвестируют свои собственные деньги. Они с удовольствием инвестируют небольшие суммы - иногда всего 20 000 долларов - до тех пор, пока потенциальная прибыль выглядит достаточно хорошей. Поэтому если вы делаете что-то недорогое, обратитесь к ангелам.
8. Оценки - это фикция.
Венчурные инвесторы признают, что оценка стоимости - это артефакт. Они решают, сколько денег вам нужно и какая доля компании им нужна, и эти два ограничения дают оценку.
Оценки растут по мере увеличения размера инвестиций. Компания, в которую ангел готов вложить 50 000 долларов при оценке в миллион, не может получить 6 миллионов долларов от венчурных инвесторов при такой оценке. В этом случае у основателей останется менее седьмой части компании (поскольку пул опционов также будет формироваться из этой седьмой части). Большинство венчурных компаний не захотят этого, вот почему вы никогда не услышите о сделках, в которых венчурные компании инвестируют 6 миллионов долларов при предварительной денежной оценке в 1 миллион долларов.
Если оценки меняются в зависимости от суммы инвестиций, это показывает, насколько они далеки от отражения какой-либо стоимости компании.
Поскольку оценки выдуманы, основатели не должны слишком сильно беспокоиться о них. Это не та часть, на которой стоит концентрироваться. На самом деле, высокая оценка может быть плохим фактором. Если вы получаете финансирование при предварительной оценке в 10 миллионов долларов, вы не сможете продать компанию за 20. Вам придется продать ее более чем за 50, чтобы венчурные инвесторы получили даже 5-кратную прибыль, что для них мало. Скорее всего, они захотят, чтобы вы дотянули до 100. Но необходимость получить высокую цену снижает шансы на покупку вообще; многие компании могут купить вас за 10 миллионов долларов, но лишь немногие - за 100. А поскольку стартап для основателей - это как зачет/незачет, вы хотите оптимизировать свои шансы на хороший исход, а не процент компании, который вы сохраните.
Почему же основатели гонятся за высокими оценками? Их обманывают неуместные амбиции. Им кажется, что они добьются большего, если получат более высокую оценку. Обычно они знают других основателей, и если они получат более высокую оценку, то смогут сказать: "Моя компания больше, чем ваша". Но финансирование - это не настоящий тест. Настоящий тест - это конечный результат для основателя, и слишком высокая оценка может просто сделать хороший результат менее вероятным.
Одно из преимуществ высокой оценки заключается в том, что вы получаете меньшее разводнение. Но есть и другой, менее сексуальный способ добиться этого: просто взять меньше денег.
9. Инвесторы ищут основателей, похожих на нынешних звезд.
Десять лет назад инвесторы искали следующего Билла Гейтса. Это было ошибкой, потому что Microsoft была очень аномальным стартапом. Они начинали почти как программисты по контракту, а огромными они стали благодаря тому, что IBM случайно уронила на их колени стандарт ПК.
Теперь все венчурные фонды ищут следующих Ларри и Сергея. Это хорошая тенденция, потому что Ларри и Сергей ближе к идеальным основателям стартапов.
Исторически сложилось так, что инвесторы считали важным, чтобы основатель был экспертом в бизнесе. Поэтому они охотно финансировали команды MBA, которые планировали использовать деньги, чтобы заплатить программистам за создание продукта для них. Это все равно, что финансировать Стива Балмера в надежде, что программист, которого он наймет, будет Биллом Гейтсом, что, как показали события "пузыря", является обратной практикой. Теперь большинство венчурных инвесторов знают, что они должны финансировать технических специалистов. Это больше проявляется среди самых лучших фондов; более слабые фонды по-прежнему хотят финансировать MBA.
Если вы хакер, это хорошая новость, что инвесторы ищут Ларри и Сергея. Плохая новость заключается в том, что единственные инвесторы, которые могут сделать это правильно, - это те, кто знал их, когда они были парой аспирантов CS, а не уверенными в себе медиа-звездами, которыми они являются сегодня. Инвесторы до сих пор не понимают, насколько неуверенными и нерешительными могут казаться великие основатели в самом начале.
10. Вклад инвесторов, как правило, недооценивается.
Инвесторы делают для стартапов больше, чем просто дают им деньги. Они помогают заключать сделки и организовывать знакомства, а некоторые из более умных инвесторов, особенно ангелы, могут дать хороший совет о продукте.
На самом деле, я бы сказал, что великих инвесторов от посредственных отличает качество их советов. Большинство инвесторов дают советы, но лучшие из них дают хорошие советы.
Помощь, которую инвесторы оказывают стартапу, обычно недооценивается. Всем выгодно, чтобы мир думал, что основатели обо всем подумали. Цель инвесторов - сделать компанию ценной, а компания кажется более ценной, если кажется, что все хорошие идеи пришли изнутри.
Эта тенденция усугубляется одержимостью прессы основателями. В компании, основанной двумя людьми, 10% идей может исходить от первого нанятого ими человека. Возможно, они плохо поработали, нанимая других. И все же этот парень будет почти полностью упущен из виду прессой.
Я говорю это как основатель: вклад основателей всегда переоценивается. Опасность здесь в том, что новые основатели, глядя на существующих основателей, будут думать, что они - супермены, на которых невозможно равняться. На самом деле у них есть сотня различных видов поддержки, которые просто за кадром делают все шоу возможным". [3]
11. Венчурные инвесторы боятся выглядеть плохо.
Я был очень удивлен, обнаружив, насколько робким является большинство венчурных инвесторов. Похоже, они боятся выглядеть плохо перед своими партнерами, а возможно, и перед ограниченными партнерами - людьми, чьи деньги они инвестируют.
Этот страх можно измерить по тому, насколько меньше риска готовы взять на себя венчурные инвесторы. Можно сказать, что они не будут делать для своего фонда инвестиции, которые они могли бы сделать сами, будучи ангелами. Хотя не совсем точно говорить, что венчурные инвесторы менее готовы рисковать. Они меньше готовы делать то, что может выглядеть плохо. Это не одно и то же.
Например, большинство венчурных компаний очень неохотно инвестируют в стартап, основанный парой 18-летних хакеров, независимо от того, насколько он гениален, потому что в случае провала стартапа их партнеры могут ополчиться на них и сказать: "Что, вы вложили $x млн наших денег в пару 18-летних?". В то время как если венчурный инвестор инвестирует в стартап, основанный тремя бывшими банковскими служащими в возрасте 40 лет, которые планировали передать разработку продукта на аутсорсинг - что, на мой взгляд, на самом деле гораздо рискованнее, чем инвестирование в пару действительно умных 18-летних подростков, - то в случае неудачи его нельзя будет обвинить в том, что он сделал такие, казалось бы, разумные инвестиции.
Как сказал один мой друг, "большинство венчурных инвесторов не могут сделать ничего такого, что могло бы показаться плохим для таких тупиц, которые управляют пенсионными фондами". Ангелы могут идти на больший риск, потому что им не нужно ни перед кем отчитываться.
12. Отказ инвесторов мало что значит.
Некоторые основатели очень расстраиваются, когда им отказывают инвесторы. Им не стоит принимать это так близко к сердцу. Начнем с того, что инвесторы часто ошибаются. Трудно вспомнить успешный стартап, которому в какой-то момент не отказали инвесторы. Многие венчурные инвесторы отказали Google. Поэтому очевидно, что реакция инвесторов - не очень значимый тест.
Инвесторы часто отказывают вам по, казалось бы, поверхностным причинам. Я читал об одном венчурном инвесторе, который отказал стартапу только потому, что тот передал так много маленьких кусочков акций, что для закрытия сделки требовалось слишком много подписей. [4] Причина, по которой инвесторам это сходит с рук, заключается в том, что они видят так много сделок. Не имеет значения, если они недооценили вас из-за какого-то поверхностного недостатка, потому что следующая лучшая сделка будет почти так же хороша. Представьте, что вы выбираете яблоки в продуктовом магазине. Вы берете одно с небольшим синяком. Может быть, это просто поверхностный синяк, но зачем вообще проверять, если есть так много других яблок без синяков?
Инвесторы первыми признают, что они часто ошибаются. Поэтому, когда вам отказывают инвесторы, не думайте "мы отстой", а лучше спросите "отстой ли мы?". Отказ - это вопрос, а не ответ.
13. Инвесторы эмоциональны.
Я с удивлением обнаружил, насколько эмоциональными могут быть инвесторы. Можно было бы ожидать, что они будут холодными и расчетливыми или, по крайней мере, деловыми, но часто это не так. Я не уверен, что это их положение власти заставляет их быть такими, или большие суммы денег, но переговоры об инвестициях могут легко перейти на личности. Если вы обидите инвестора, он уйдет, не выдержав.
Некоторое время назад известная венчурная фирма предложила раунд серии А стартапу, который мы финансировали. Потом они услышали, что конкурирующая венчурная фирма тоже заинтересовалась. Они так боялись, что их отвергнут в пользу этой другой фирмы, что дали стартапу так называемый "взрывной лист условий". У них было, кажется, 24 часа, чтобы сказать "да" или "нет", иначе сделка отменялась. Взрывающиеся листы условий - это несколько сомнительное устройство, но не редкое. Что меня удивило, так это их реакция, когда я позвонил, чтобы поговорить об этом. Я спросил, будут ли они по-прежнему заинтересованы в стартапе, если конкурирующий венчурный инвестиционный фонд не сделает предложения, и они ответили отрицательно. Какое рациональное основание у них могло быть для такого ответа? Если они считали, что стартап достоин инвестирования, какая разница, что думает другой венчурный инвестор? Конечно, их обязанностью перед своими ограниченными партнерами было просто инвестировать в лучшие возможности, которые они находили; они должны были бы радоваться, если бы другой венчурный инвестор сказал "нет", потому что это означало бы, что они упустили хорошую возможность. Но, конечно же, у их решения не было рационального обоснования. Они просто не могли смириться с мыслью о том, что им придется брать отказы конкурирующей фирмы.
В данном случае взрывной лист условий не был (или не только) тактикой давления на стартап. Это было больше похоже на школьный трюк - порвать с кем-то до того, как он сможет порвать с вами. В одном из предыдущих эссе я говорил, что венчурные инвесторы очень похожи на школьниц. Несколько венчурных инвесторов подшучивали над этой характеристикой, но никто из них не оспаривал ее.
14. Переговоры не прекращаются до самого закрытия сделки.
Большинство сделок, связанных с инвестициями или приобретением, проходят в два этапа. На начальном этапе ведутся переговоры по основным вопросам. В случае успеха вы получаете "лист условий", названный так потому, что в нем изложены основные условия сделки. Документ не является юридически обязывающим, но это определенный шаг. Он должен означать, что сделка состоится, как только юристы проработают все детали. В теории эти детали незначительны; по определению, все важные моменты должны быть отражены в соглашении.
Неопытность и принятие желаемого за действительное приводят к тому, что учредители считают, что если у них есть лист с условиями, то сделка состоится. Они хотят, чтобы была сделка; все ведут себя так, как будто у них есть сделка; значит, сделка должна быть. Но ее нет и может не быть в течение нескольких месяцев. За несколько месяцев для стартапа может многое измениться. Нередко инвесторы и покупатели испытывают угрызения совести. Поэтому нужно продолжать давить, продавать до самого конца. В противном случае все "незначительные" детали, не оговоренные в техническом задании, будут истолкованы не в вашу пользу. Другая сторона может даже расторгнуть сделку; если она это сделает, то, как правило, воспользуется какой-нибудь формальностью или заявит, что вы ввели их в заблуждение, вместо того чтобы признать, что они передумали.
Может быть трудно поддерживать давление на инвестора или приобретателя до самого закрытия сделки, потому что наиболее эффективным давлением является конкуренция со стороны других инвесторов или приобретателей, а они, как правило, исчезают, когда вы получаете лист с условиями. Вы должны стараться оставаться настолько близкими друзьями, насколько это возможно, с этими конкурентами, но самое главное - это поддерживать динамику развития вашего стартапа. Инвесторы или покупатели выбрали вас, потому что вы показались им "горячим". Продолжайте делать то, что заставило вас казаться "горячим". Продолжайте выпускать новые функции; продолжайте привлекать новых пользователей; продолжайте упоминаться в прессе и блогах.
15. Инвесторы любят соинвестировать.
Я был удивлен, насколько охотно инвесторы идут на разделение сделок. Можно подумать, что если они найдут хорошую сделку, то захотят забрать ее себе, но они, похоже, охотно идут на синдикацию. Это понятно в случае с ангелами: они инвестируют в меньших масштабах и не любят, когда в одной сделке завязано слишком много денег. Но венчурные инвесторы также часто делятся сделками. Почему?
Отчасти я думаю, что это артефакт правила, которое я цитировал ранее: после трафика венчурных инвесторов больше всего волнует мнение других венчурных инвесторов. Сделка, в которой заинтересованы несколько венчурных фондов, имеет больше шансов на закрытие, поэтому среди сделок, которые закрываются, больше тех, в которых участвуют несколько инвесторов.
Есть одна рациональная причина, по которой в сделке должны участвовать несколько венчурных инвесторов: Любой инвестор, который вкладывает средства совместно с вами, - это на одного инвестора меньше, который может финансировать конкурента. Очевидно, что Kleiner и Sequoia не понравилось разделение сделки с Google, но, по крайней мере, с точки зрения каждого из них, это имело то преимущество, что, вероятно, не будет конкурента, финансируемого другим. Таким образом, разделение сделок имеет те же преимущества, что и путаница в отцовстве.
Но я думаю, что главная причина, по которой венчурные компании любят разделять сделки, - это страх выглядеть плохо. Если другая фирма разделит сделку, то в случае неудачи будет казаться, что это был разумный выбор - решение консенсуса, а не просто прихоть отдельного партнера.
16. Инвесторы вступают в сговор.
Инвестирование не подпадает под действие антимонопольного законодательства. По крайней мере, лучше бы это было не так, потому что инвесторы регулярно делают вещи, которые в противном случае были бы незаконными. Я лично знаю случаи, когда один инвестор отговаривал другого от конкурентного предложения, используя обещание разделить будущие сделки.
В принципе, все инвесторы борются за одни и те же сделки, но дух сотрудничества сильнее духа конкуренции. Причина, опять же, в том, что сделок очень много. Хотя у профессионального инвестора могут быть более близкие отношения с основателем, в которого он вкладывает деньги, чем с другими инвесторами, его отношения с основателем продлятся всего пару лет, в то время как его отношения с другими фирмами будут длиться всю его карьеру. В его отношениях с другими инвесторами на карту поставлено не так много, но их будет очень много. Профессиональные инвесторы постоянно торгуют небольшими услугами.
Еще одна причина, по которой инвесторы держатся вместе, - это сохранение власти инвесторов в целом. Поэтому на момент написания этой статьи вы не сможете привлечь инвесторов к аукциону для проведения раунда серии А. Они скорее потеряют сделку, чем создадут прецедент, когда венчурные инвесторы будут конкурировать друг с другом. Возможно, эффективный рынок финансирования стартапов появится в отдаленном будущем; все движется в этом направлении, но сейчас его точно нет.
17. Крупные инвесторы заботятся о своем портфеле, а не об отдельной компании.
Причина, по которой стартапы работают так хорошо, заключается в том, что каждый, кто обладает властью, также обладает собственным капиталом. Каждый из них может преуспеть только в том случае, если преуспеют все. Это заставляет всех естественно тянуться в одном направлении, не считая разногласий по поводу тактики.
Проблема в том, что у более крупных инвесторов не совсем такая же мотивация. Близкая, но не идентичная. Им не нужен успех конкретного стартапа, как основателям, им нужен успех всего портфеля в целом. Поэтому в пограничных случаях рациональным для них будет пожертвовать бесперспективными стартапами.
Крупные инвесторы обычно делят стартапы на три категории: успешные, провальные и "живые мертвецы" - компании, которые работают, но в ближайшем будущем их вряд ли купят или они выйдут на биржу. Для основателей "живые мертвецы" звучит жестко. Эти компании, возможно, далеки от провала по обычным стандартам. Но с точки зрения венчурного инвестора они вполне могут быть таковыми, и они отнимают не меньше времени и внимания, чем успешные. Поэтому, если у такой компании есть две возможные стратегии: консервативная, которая, скорее всего, в итоге сработает, или рискованная, которая в течение короткого времени либо принесет гигантский успех, либо погубит компанию, венчурные инвесторы будут настаивать на варианте "погубить или вылечить". Для них компания уже списана. Лучше как можно скорее принять решение, в том или ином виде.
Если стартап попадает в серьезные проблемы, вместо того чтобы пытаться спасти его, венчурные инвесторы могут просто продать его по низкой цене другой компании из своего портфеля. Филип Гринспун в книге "Основатели на работе" рассказал, что венчурные инвесторы Ars Digita так с ними и поступили.
18. Инвесторы имеют отличный от основателей профиль риска.
Большинство людей предпочтут 100%-ный шанс получить $1 млн, чем 20%-ный шанс получить $10 млн. Инвесторы достаточно богаты, чтобы быть рациональными и предпочесть последнее. Поэтому они всегда будут поощрять учредителей продолжать бросать кости. Если дела компании идут хорошо, инвесторы будут стремиться к тому, чтобы основатели отклоняли большинство предложений о приобретении. И действительно, большинство стартапов, отклонивших предложения о приобретении, в конечном итоге работают лучше. Но основателям все равно не по себе, потому что в итоге они могут остаться ни с чем. Когда кто-то предлагает купить вас по цене, при которой ваши акции стоят 5 миллионов долларов, отказ равносилен тому, что вы имеете 5 миллионов долларов и ставите все на одно вращение колеса рулетки.
Инвесторы скажут вам, что компания стоит больше. И они могут быть правы. Но это не значит, что продавать нельзя. Любой финансовый консультант, вложивший все активы своего клиента в акции одной частной компании, скорее всего, лишился бы за это лицензии.
Все больше и больше инвесторов позволяют основателям частично обналичивать средства. Это должно исправить проблему. У большинства основателей настолько низкие стандарты, что они будут чувствовать себя богатыми и с суммой, которая не кажется инвесторам огромной. Но этот обычай распространяется слишком медленно, потому что венчурные инвесторы боятся показаться безответственными. Никто не хочет быть первым венчурным инвестором, который даст кому-то деньги "на хрен", а потом действительно получит ответ "на хрен". Но пока этого не происходит, мы знаем, что венчурные компании слишком консервативны.
19. Инвесторы сильно различаются.
Когда я был основателем, я думал, что все венчурные инвесторы одинаковы. И на самом деле они все выглядят одинаково. Они все те, кого хакеры называют "костюмами". Но с тех пор, как я стал больше общаться с венчурными инвесторами, я понял, что некоторые костюмы умнее других.
Они также занимаются бизнесом, в котором победители имеют тенденцию продолжать выигрывать, а проигравшие - продолжать проигрывать. Когда венчурная фирма добилась успеха в прошлом, все хотят получить финансирование от них, поэтому они получают все новые сделки. Самоусиливающаяся природа рынка венчурного финансирования означает, что десять ведущих фирм живут в совершенно ином мире, чем, скажем, сотая. Помимо того, что они умнее, они, как правило, более спокойны и благонадежны; им не нужно делать сомнительные вещи, чтобы получить преимущество, и они не хотят этого делать, потому что им нужно защищать свой бренд.
Есть только два типа венчурных компаний, у которых вы хотите взять деньги, если у вас есть возможность выбирать: венчурные компании "высшего эшелона", то есть около 20 лучших фирм или около того, плюс несколько новых, которые не входят в топ-20 только потому, что не просуществовали достаточно долго.
Если вы хакер, то особенно важно привлечь деньги у ведущей фирмы, потому что они более уверены в себе. Это означает, что они с меньшей вероятностью припишут вам бизнесмена в качестве генерального директора, как это делали венчурные компании в 90-е годы. Если вы кажетесь умным и хотите этим заниматься, они позволят вам управлять компанией.
20. Инвесторы не понимают, сколько стоит привлечение денег от них.
Привлечение денег отнимает много времени именно в тот момент, когда стартапы меньше всего могут себе это позволить. Нередко на закрытие раунда финансирования уходит пять-шесть месяцев. Шесть недель - это быстро. И привлечение денег - это не просто что-то, что можно оставить в качестве фонового процесса. Когда вы собираете деньги, это неизбежно становится основным направлением деятельности компании. Это означает, что создание продукта не является таковым.
Предположим, что компания из Y Combinator начинает общаться с венчурными инвесторами после демонстрационного дня и успешно привлекает у них деньги, закрывая сделку через сравнительно короткие 8 недель. Поскольку демо-день наступает через 10 недель, компании уже 18 недель. Привлечение денег, а не работа над продуктом, было основным направлением компании на протяжении 44% ее существования. И заметьте, это пример, когда все сложилось удачно.
Когда стартап возвращается к работе над продуктом после того, как раунд финансирования наконец-то закрыт, это похоже на возвращение к работе после многомесячной болезни. Они потеряли большую часть своего импульса.
Инвесторы даже не представляют, какой ущерб они наносят компаниям, в которые вкладывают деньги, затягивая процесс. Но компании представляют. Поэтому здесь есть большая возможность для нового вида венчурного фонда, который инвестирует меньшие суммы по более низким оценкам, но обещает либо закрыть, либо отказать очень быстро. Если бы такая фирма существовала, я бы рекомендовал ее стартапам в первую очередь, а не любую другую, какой бы престижной она ни была. Стартапы живут за счет скорости и импульса.
21. Инвесторы не любят говорить "нет".
Причина, по которой сделки по финансированию закрываются так долго, заключается главным образом в том, что инвесторы не могут принять решение. Венчурные фонды - это не крупные компании, они могут заключить сделку за 24 часа, если им это нужно. Но обычно они позволяют первоначальным встречам растягиваться на пару недель. Причина - алгоритм отбора, о котором я говорил ранее. Большинство из них не пытаются предсказать, выиграет ли стартап, а стараются быстро заметить, что он уже выигрывает. Им важно, что думает о вас рынок и что думают о вас другие венчурные инвесторы, а они не могут судить об этом только на основании встречи с вами.
Поскольку они инвестируют в вещи, которые (а) быстро меняются и (б) им непонятны, многие инвесторы отвергнут вас таким образом, что впоследствии можно будет утверждать, что это был не отказ. Если вы не знаете этот мир, вы можете даже не понять, что вам отказали. Вот как венчурный инвестор говорит "нет":
В переводе на более понятный язык это означает: Мы не будем инвестировать в вас, но мы можем передумать, если покажется, что вы взлетаете. Иногда они более откровенны и прямо говорят, что им нужно "увидеть какую-то динамику". Они будут инвестировать в вас, если у вас начнет появляться много пользователей. Но так же поступит любой венчурный инвестор. Таким образом, все, что они говорят, это то, что вы все еще находитесь в квадрате 1.
Вот тест, позволяющий определить, был ли ответ венчурного инвестора "да" или "нет". Посмотрите на свои руки. Вы держите лист с условиями?
22. Вам нужны инвесторы.
Некоторые основатели говорят: "Кому нужны инвесторы?". Эмпирически ответ выглядит так: всем, кто хочет добиться успеха. Практически каждый успешный стартап в какой-то момент получает внешние инвестиции.
Почему? Люди, которые думают, что им не нужны инвесторы, забывают, что у них будут конкуренты. Вопрос не в том, нужны ли вам внешние инвестиции, а в том, могут ли они вообще вам помочь. Если ответ положительный, и вы не принимаете инвестиции, то конкуренты, которые их принимают, будут иметь перед вами преимущество. А в мире стартапов небольшое преимущество может превратиться в большое.
Майк Мориц знаменито сказал, что он инвестировал в Yahoo, потому что думал, что у них есть преимущество перед конкурентами на несколько недель. Возможно, это не имело такого большого значения, как он думал, потому что через три года появился Google и надрал задницу Yahoo. Но в его словах есть смысл. Иногда небольшая зацепка может перерасти в половину двоичного выбора "да".
Возможно, по мере удешевления процесса создания стартапа станет возможным добиться успеха на конкурентном рынке без внешнего финансирования. Безусловно, привлечение денег сопряжено с определенными издержками. Но на данный момент эмпирические данные говорят о том, что это чистый выигрыш.
23. Инвесторам нравится, когда вы в них не нуждаетесь.
Многие основатели обращаются к инвесторам так, как будто им нужно их разрешение на создание компании - как будто это все равно что поступить в колледж. Но для создания большинства компаний инвесторы не нужны; они просто облегчают процесс.
И на самом деле, инвесторы предпочитают, чтобы вы в них не нуждались. Сознательно и бессознательно их привлекает тот стартап, который обращается к ним со словами: "Поезд отходит от станции; вы входите или выходите?", а не тот, который говорит: "Пожалуйста, не могли бы мы получить немного денег на создание компании?".
Большинство инвесторов - "низы" в том смысле, что больше всего им нравятся те стартапы, которые с ними грубы. Когда Google всучил Kleiner и Sequoia предварительную оценку в 75 миллионов долларов, их реакцией, вероятно, было: "Ай! Это так приятно". И они были правы, не так ли? Эта сделка, вероятно, принесла им больше, чем любая другая, которую они заключали.
Дело в том, что венчурные инвесторы очень хорошо разбираются в людях. Поэтому не пытайтесь вести себя с ними жестко, если только вы действительно не следующий Google, иначе они просекут вас за секунду. Вместо того чтобы вести себя жестко, большинство стартапов должны просто всегда иметь запасной план. Всегда есть альтернативный план, как начать работу, если инвестор откажется. Наличие такого плана - лучшая страховка от его необходимости.
Поэтому не стоит начинать дорогостоящий стартап, потому что тогда вы окажетесь во власти инвесторов. Если вы в конечном итоге хотите сделать что-то, что будет стоить дорого, начните с более дешевого подмножества этого, и расширяйте свои амбиции, когда и если вы соберете больше денег.
По-видимому, наиболее вероятные животные, которые останутся в живых после ядерной войны, - это тараканы, потому что их так трудно убить. Именно такими вы хотите быть на начальном этапе стартапа. Вместо красивого, но хрупкого цветка, стебель которого должен находиться в пластиковой трубке, чтобы поддерживать себя, лучше быть маленьким, уродливым и неразрушимым.
Примечания
[1] Возможно, я недооцениваю венчурных инвесторов. Они могут играть некоторую закулисную роль в IPO, которые в конечном итоге нужны, если вы хотите создать силиконовую долину.
[2] У некоторых венчурных компаний есть адрес электронной почты, на который можно отправить свой бизнес-план, но число стартапов, получивших финансирование таким образом, практически равно нулю. Вас всегда должны представлять лично, причем партнеру, а не помощнику.
[3] Несколько человек сказали нам, что самым ценным в школе стартапов было то, что они увидели известных основателей стартапов и поняли, что они были обычными парнями. Хотя мы рады предоставить эту услугу, обычно мы не так представляем стартап-школу потенциальным докладчикам.
[4] Вообще-то мне кажется, что это похоже на венчурного инвестора, у которого возникли угрызения совести покупателя, а затем он воспользовался формальностью, чтобы выйти из сделки. Но показательно, что это даже показалось правдоподобным оправданием.
Комментарий к этому эссе.