Сентябрь 2012
Стартап - это компания, созданная для быстрого роста. Новое основание само по себе не делает компанию стартапом. Не обязательно, чтобы стартап работал над технологией, брал венчурное финансирование или имел какой-то "выход". Единственное, что необходимо - это рост. Все остальное, что мы связываем со стартапами, вытекает из роста.
Если вы хотите начать свой бизнес, важно это понимать. Стартапы - это настолько сложная задача, что вы не можете быть направлены в сторону и надеяться на успех. Вы должны знать, что рост - это то, что вам нужно. Хорошая новость заключается в том, что если вы добьетесь роста, все остальное встанет на свои места. Это означает, что вы можете использовать рост как компас для принятия практически любого решения.
Redwoods
Начнем с различия, которое должно быть очевидным, но часто упускается из виду: не каждая вновь основанная компания является стартапом. Ежегодно в США создаются миллионы компаний. Лишь небольшая часть из них является стартапами. Большинство из них - это предприятия сферы услуг: рестораны, парикмахерские, сантехники и так далее. Это не стартапы, за исключением нескольких необычных случаев. Парикмахерская не предназначена для быстрого роста. В то время как, например, поисковая система - да.
Когда я говорю, что стартапы предназначены для быстрого роста, я имею в виду это в двух смыслах. Отчасти я имею в виду "рассчитаны" в смысле "предназначены", потому что большинство стартапов терпят неудачу. Но я также имею в виду, что стартапы отличаются по своей природе, точно так же, как саженец красного дерева имеет иную судьбу, чем росток фасоли.
Именно поэтому для компаний, созданных для быстрого роста, существует отдельное слово "стартап". Если бы все компании были по сути одинаковыми, но некоторые из них благодаря удаче или усилиям основателей развивались бы очень быстро, нам бы не понадобилось отдельное слово. Мы могли бы просто говорить о суперуспешных компаниях и менее успешных. Но на самом деле у стартапов есть своя ДНК, отличная от ДНК других компаний. Google - это не просто парикмахерская, основатели которой были необычайно удачливы и трудолюбивы. Google с самого начала был другим.
Чтобы быстро расти, нужно производить что-то, что можно продать на большом рынке. В этом и заключается разница между Google и парикмахерской. Парикмахерская не масштабируется.
Чтобы компания действительно выросла, она должна (а) производить то, что нужно многим людям, и (б) охватить и обслужить всех этих людей. Парикмахерские прекрасно справляются с задачей (а). Почти каждый человек нуждается в стрижке. Проблема для парикмахерской, как и для любого розничного предприятия, заключается в (б). Парикмахерская обслуживает клиентов лично, и мало кто поедет далеко, чтобы подстричься. И даже если бы они это сделали, парикмахерская не смогла бы их обслужить. [1]
Написание программного обеспечения - отличный способ решить проблему (b), но вы все равно можете оказаться в затруднительном положении (a). Если вы напишете программу для обучения тибетскому языку носителей венгерского языка, вы сможете охватить большинство желающих, но таких людей будет немного. Однако если вы создадите программное обеспечение для обучения английскому языку китайцев, вы окажетесь на территории стартапов.
Большинство предприятий жестко ограничены в (а) или (б). Отличительной особенностью успешных стартапов является то, что они таковыми не являются.
Идеи
Может показаться, что всегда лучше начать стартап, чем обычный бизнес. Если вы собираетесь открыть компанию, почему бы не начать тот тип, который имеет наибольший потенциал? Загвоздка в том, что это (довольно) эффективный рынок. Если вы пишете программное обеспечение для обучения венгров тибетскому языку, у вас не будет большой конкуренции. Если вы напишете программное обеспечение для обучения английскому языку китайцев, вы столкнетесь с жесточайшей конкуренцией, именно потому, что это такой большой приз. [2]
Ограничения, которые ограничивают обычные компании, также защищают их. В этом и заключается компромисс. Если вы открываете парикмахерскую, вам придется конкурировать только с другими местными парикмахерами. Если вы создаете поисковую систему, вам придется конкурировать со всем миром.
Но самое главное, от чего защищают обычный бизнес ограничения, - это не конкуренция, а сложность придумывания новых идей. Если вы открываете бар в определенном районе, то помимо ограничения вашего потенциала и защиты от конкурентов, это географическое ограничение также помогает определить вашу компанию. Бар + район - это достаточная идея для малого бизнеса. Аналогично для компаний, ограниченных в (а). Ваша ниша одновременно защищает и определяет вас.
В то время как если вы хотите создать стартап, вам, вероятно, придется придумать что-то достаточно новое. Стартап должен создать что-то, что он сможет предложить большому рынку, а идеи такого типа настолько ценны, что все очевидные уже заняты.
Это пространство идей настолько тщательно изучено, что стартапу, как правило, приходится работать над чем-то, что все остальные упустили из виду. Я хотел написать, что нужно приложить сознательные усилия, чтобы найти идеи, которые все остальные упустили из виду. Но большинство стартапов начинаются не так. Обычно успешные стартапы случаются потому, что основатели настолько отличаются от других людей, что идеи, которые мало кто видит, кажутся им очевидными. Возможно, позже они оглядываются назад и замечают, что нашли идею в слепой зоне всех остальных, и с этого момента предпринимают целенаправленные усилия, чтобы остаться там. [3] Но в тот момент, когда начинаются успешные стартапы, большая часть инноваций происходит неосознанно.
Отличие успешных основателей в том, что они могут видеть разные проблемы. Это особенно хорошая комбинация - быть хорошим знатоком технологий и сталкиваться с проблемами, которые можно решить с их помощью, потому что технологии меняются так быстро, что ранее плохие идеи часто становятся хорошими, и никто этого не замечает. Проблема Стива Возняка заключалась в том, что он хотел иметь свой собственный компьютер. В 1975 году это была необычная проблема. Но технологические изменения должны были сделать ее гораздо более распространенной. Поскольку он не только хотел компьютер, но и знал, как его собрать, Возняк смог сделать его сам. И проблема, которую он решил для себя, стала проблемой, которую Apple решила для миллионов людей в последующие годы. Но к тому времени, когда обычным людям стало очевидно, что это большой рынок, компания Apple уже была создана.
Google имеет схожее происхождение. Ларри Пейдж и Сергей Брин хотели искать информацию в Интернете. Но в отличие от большинства людей они обладали достаточным техническим опытом, чтобы заметить, что существующие поисковые системы не так хороши, как могли бы быть, и знать, как их улучшить. В течение следующих нескольких лет их проблема стала проблемой всех, поскольку Интернет вырос до таких размеров, что не нужно было быть придирчивым экспертом в области поиска, чтобы заметить, что старые алгоритмы недостаточно хороши. Но, как и в случае с Apple, к тому времени, когда все остальные поняли, насколько важен поиск, Google уже укоренился.
Это одна из связей между идеями стартапов и технологиями. Быстрые изменения в одной области выявляют большие, решаемые проблемы в других областях. Иногда эти изменения являются прогрессом, а то, что они меняют, - это растворимость. Именно такие изменения привели к появлению Apple; прогресс в технологии производства микросхем наконец-то позволил Стиву Возняку создать компьютер, который он мог себе позволить. Но в случае с Google самым важным изменением был рост Интернета. В этом случае изменилась не растворимость, а величина.
Другая связь между стартапами и технологиями заключается в том, что стартапы создают новые способы ведения бизнеса, а новые способы ведения бизнеса - это, в широком смысле слова, новые технологии. Когда стартап начинается с идеи, подверженной технологическим изменениям, и производит продукт, состоящий из технологий в более узком смысле (то, что раньше называлось "высокими технологиями"), легко смешать эти два понятия. Но эти две связи различны, и в принципе можно было бы создать стартап, который не был бы ни движим технологическими изменениями, ни продукт которого состоял бы из технологий, кроме как в широком смысле. [4]
Оцените
Как быстро должна расти компания, чтобы считаться стартапом? Точного ответа на этот вопрос не существует. "Стартап" - это полюс, а не порог. Поначалу создание стартапа - это не более чем декларация своих амбиций. Вы берете на себя обязательство не просто создать компанию, а создать быстрорастущую компанию, и, таким образом, вы берете на себя обязательство искать одну из редких идей такого типа. Но поначалу у вас нет ничего, кроме обязательств. В этом отношении создание стартапа похоже на актерство. "Актер" - это тоже скорее полюс, чем порог. В начале своей карьеры актер - это официант, который ходит на прослушивания. Получение работы делает его успешным актером, но актером он становится не только тогда, когда становится успешным.
Поэтому главный вопрос заключается не в том, какие темпы роста делают компанию стартапом, а в том, какие темпы роста обычно имеют успешные стартапы. Для основателей это более чем теоретический вопрос, потому что он равносилен вопросу о том, на правильном ли они пути.
Рост успешного стартапа обычно состоит из трех фаз:
Вместе эти три фазы образуют S-образную кривую. Фаза, рост которой определяет стартап, - вторая, подъем. Его длина и наклон определяют, насколько большой будет компания.
Наклон - это скорость роста компании. Если и есть число, которое всегда должен знать каждый основатель, так это темп роста компании. Это показатель стартапа. Если вы не знаете этого числа, вы даже не знаете, хорошо у вас идут дела или плохо.
Когда я впервые встречаюсь с основателями и спрашиваю, каков темп роста их компании, иногда они говорят мне: "Мы получаем около сотни новых клиентов в месяц". Это не показатель. Важно не абсолютное количество новых клиентов, а соотношение новых клиентов к уже существующим. Если вы действительно получаете постоянное количество новых клиентов каждый месяц, у вас проблемы, потому что это означает, что ваш темп роста снижается.
В Y Combinator мы измеряем темпы роста в неделю, отчасти потому, что до Demo Day остается так мало времени, а отчасти потому, что стартапам на ранних стадиях развития нужна частая обратная связь от пользователей, чтобы корректировать то, что они делают". [6]
Хороший темп роста во время YC - 5-7% в неделю. Если вы можете достичь 10% в неделю, то вы работаете исключительно хорошо. Если вы можете добиться только 1%, это признак того, что вы еще не разобрались в том, что делаете.
Лучше всего измерять темпы роста выручки. Следующим лучшим показателем для стартапов, которые не взимают первоначальную плату, являются активные пользователи. Это разумный косвенный показатель роста выручки, потому что когда стартап начнет зарабатывать деньги, его выручка, вероятно, будет постоянно кратной числу активных пользователей. [7]
Компас
Обычно мы советуем стартапам выбрать темпы роста, которые, по их мнению, они могут достичь, а затем просто стараться достигать их каждую неделю. Ключевое слово здесь - "просто". Если они решили расти на 7% в неделю и достигли этого показателя, то на эту неделю они успешны. Больше им ничего не нужно делать. Но если они не достигнут этого показателя, то они потерпели неудачу в единственном, что имело значение, и должны быть соответственно встревожены.
Программисты поймут, что мы здесь делаем. Мы превращаем запуск стартапа в проблему оптимизации. И каждый, кто пытался оптимизировать код, знает, насколько эффективным может быть такой узкий фокус. Оптимизация кода означает взять существующую программу и изменить ее так, чтобы она использовала меньше чего-либо, обычно времени или памяти. Вам не нужно думать о том, что должна делать программа, просто сделайте ее быстрее. Для большинства программистов это очень приятная работа. Узкая направленность делает ее своего рода головоломкой, и вы обычно удивляетесь, как быстро вы можете ее решить.
Сосредоточение внимания на достижении темпов роста сводит запутанную многогранную проблему запуска стартапа к одной проблеме. Вы можете использовать этот целевой темп роста для принятия всех решений за вас; все, что обеспечивает вам необходимый рост, ipso facto правильно. Должны ли вы провести два дня на конференции? Нанять еще одного программиста? Стоит ли вам больше внимания уделять маркетингу? Должны ли вы потратить время на привлечение крупного клиента? Должны ли вы добавить х функций? Все, что обеспечит вам целевой темп роста. [8]
Судить о себе по еженедельному росту не означает, что вы можете смотреть не более чем на неделю вперед. Как только вы испытаете боль от того, что не достигли своей цели на одной неделе (это было единственное, что имело значение, и вы не справились с этим), вас заинтересует все, что может избавить вас от такой боли в будущем. Поэтому вы будете готовы, например, нанять еще одного программиста, который не будет способствовать росту на этой неделе, но, возможно, через месяц внедрит какую-то новую функцию, которая привлечет к вам больше пользователей. Но только если (а) отвлечение от работы не приведет к снижению показателей в краткосрочной перспективе, и (б) вы достаточно обеспокоены тем, сможете ли вы продолжать снижать показатели без найма нового сотрудника.
Это не значит, что вы не думаете о будущем, просто вы думаете о нем не больше, чем необходимо.
Теоретически такое восхождение на холм может привести стартап к неприятностям. Они могут оказаться на локальном максимуме. Но на практике этого никогда не происходит. Необходимость каждую неделю добиваться роста заставляет основателей действовать, а действие по сравнению с бездействием - это главный фактор успеха. В девяти случаях из десяти сидение и выработка стратегии - это просто форма промедления. В то время как интуиция основателей относительно того, на какой холм нужно взобраться, обычно лучше, чем они думают. Кроме того, максимумы в пространстве идей стартапов не являются острыми и изолированными. Большинство достаточно хороших идей соседствуют с еще более хорошими.
Самое интересное в оптимизации для роста - это то, что она действительно может обнаружить идеи стартапов. Вы можете использовать потребность в росте как форму эволюционного давления. Если вы начнете с какого-то первоначального плана и будете изменять его по мере необходимости, чтобы обеспечить, скажем, 10-процентный еженедельный рост, в итоге вы можете получить совсем не ту компанию, которую хотели создать. Но все, что стабильно растет на 10% в неделю, почти наверняка является лучшей идеей, чем та, с которой вы начинали.
Здесь есть параллель с малым бизнесом. Как ограничение на расположение в определенном районе помогает определить бар, так и ограничение на рост в определенном темпе может помочь определить стартап.
Как правило, лучше следовать этому ограничению, куда бы оно ни привело, а не под влиянием какого-то первоначального видения, так же как ученому лучше следовать истине, куда бы она ни привела, а не под влиянием того, что ему хотелось бы, чтобы было так. Когда Ричард Фейнман говорил, что воображение природы превосходит воображение человека, он имел в виду, что если вы будете следовать истине, то откроете для себя более крутые вещи, чем те, которые вы когда-либо могли выдумать. Для стартапов рост - это такое же ограничение, как и истина. Каждый успешный стартап хотя бы отчасти является продуктом воображения роста". [9]
Ценность
Трудно найти что-то, что постоянно растет на несколько процентов в неделю, но если вам это удастся, возможно, вы нашли что-то удивительно ценное. Если мы спроецируем на будущее, то увидим, почему.
| еженедельно | ежегодно |
| 1% | 1.7x |
| 2% | 2.8x |
| 5% | 12.6x |
| 7% | 33.7x |
| 10% | 142.0x |
Компания, которая растет со скоростью 1% в неделю, вырастет в 1,7 раза в год, тогда как компания, которая растет со скоростью 5% в неделю, вырастет в 12,6 раза. Компания, зарабатывающая $1000 в месяц (типичное число в начале YC) и растущая на 1% в неделю, через 4 года будет зарабатывать $7900 в месяц, что меньше, чем зарплата хорошего программиста в Кремниевой долине. Стартап, который растет со скоростью 5% в неделю, через 4 года будет зарабатывать $25 млн в месяц. [10]
Наши предки, должно быть, редко сталкивались со случаями экспоненциального роста, потому что наша интуиция здесь не помощник. То, что происходит с быстрорастущими стартапами, обычно удивляет даже их основателей.
Небольшие изменения в темпах роста приводят к качественно разным результатам. Вот почему для стартапов существует отдельное слово, и почему стартапы делают то, чего не делают обычные компании, например, привлекают деньги и приобретаются. И, как ни странно, именно поэтому они так часто терпят неудачу.
Учитывая, насколько ценным может стать успешный стартап, любой человек, знакомый с концепцией ожидаемой стоимости, удивился бы, если бы процент неудач не был высоким. Если успешный стартап может принести основателю 100 миллионов долларов, то даже если вероятность успеха составляет всего 1%, ожидаемая ценность создания стартапа будет равна 1 миллиону долларов. А вероятность того, что группа достаточно умных и решительных основателей добьется успеха в таком масштабе, может быть значительно выше 1%. Для правильных людей - например, молодого Билла Гейтса - эта вероятность может составлять 20% или даже 50%. Поэтому неудивительно, что так много желающих попробовать свои силы. На эффективном рынке количество неудачных стартапов должно быть пропорционально количеству успешных. А поскольку последних огромное количество, то и первые должны быть такими же. [11]
Это означает, что в любой момент времени подавляющее большинство стартапов будет работать над чем-то, что никогда ни к чему не приведет, и при этом прославлять свои обреченные усилия грандиозным титулом "стартап".
Меня это не беспокоит. То же самое происходит и с другими профессиями с высоким бета-фактором, такими как актер или писатель. Я уже давно привык к этому. Но, похоже, это беспокоит многих людей, особенно тех, кто начал обычный бизнес. Многих раздражает, что все внимание уделяется этим так называемым стартапам, в то время как почти никто из них ничего не добьется.
Если бы они отступили назад и посмотрели на картину в целом, они могли бы меньше возмущаться. Их ошибка заключается в том, что, основывая свое мнение на анекдотических фактах, они неявно судят по медиане, а не по среднему. Если судить по среднему стартапу, то вся концепция стартапа кажется обманом. Нужно придумать пузырь, чтобы объяснить, почему основатели хотят их создавать или инвесторы хотят их финансировать. Но это ошибка - использовать медиану в сфере с таким большим разбросом. Если вы посмотрите на средний результат, а не на медиану, вы сможете понять, почему инвесторы любят их, и почему, если они не являются медианными людьми, для основателей рационально начинать их.
Сделки
Почему инвесторы так любят стартапы? Почему они так охотно вкладывают деньги в приложения для обмена фотографиями, а не в солидные предприятия, приносящие деньги? Не только по очевидной причине.
Проверкой любой инвестиции является соотношение прибыли и риска. Стартапы проходят этот тест, потому что, хотя они ужасно рискованны, прибыль в случае успеха очень высока. Но это не единственная причина, по которой инвесторы любят стартапы. Обычный медленно развивающийся бизнес мог бы иметь такое же хорошее соотношение доходности и риска, если бы оба показателя были ниже. Почему же венчурные инвесторы заинтересованы только в быстрорастущих компаниях? Причина в том, что они получают деньги, возвращая свой капитал, в идеале после IPO стартапа или, в противном случае, после его приобретения.
Другой способ получения прибыли от инвестиций - это дивиденды. Почему не существует параллельной венчурной индустрии, которая инвестирует в обычные компании в обмен на процент от их прибыли? Потому что людям, контролирующим частную компанию, слишком легко направлять ее доходы себе (например, покупая комплектующие по завышенным ценам у контролируемого ими поставщика), делая при этом вид, что компания получает небольшую прибыль. Любой, кто инвестирует в частные компании в обмен на дивиденды, должен уделять пристальное внимание их бухгалтерской отчетности.
Причина, по которой венчурные инвесторы любят инвестировать в стартапы, заключается не только в доходности, но и в том, что такие инвестиции легко контролировать. Основатели не могут обогатиться сами, не обогатив при этом инвесторов. [12]
Почему основатели хотят взять деньги венчурных компаний? Опять же, рост. Ограничение между хорошими идеями и ростом действует в обоих направлениях. Дело не только в том, что для роста нужна масштабируемая идея. Если у вас есть такая идея, но вы не растете достаточно быстро, это сделают конкуренты. Слишком медленный рост особенно опасен в бизнесе с сетевыми эффектами, которые в той или иной степени присущи лучшим стартапам.
Почти каждой компании требуется определенное финансирование для начала работы. Но стартапы часто привлекают деньги даже тогда, когда они являются или могут быть прибыльными. Может показаться глупым продавать акции прибыльной компании за меньшую сумму, чем, по вашему мнению, они будут стоить впоследствии, но это не более глупо, чем покупать страховку. По сути, именно так относятся к привлечению средств самые успешные стартапы. Они могли бы развивать компанию за счет собственных доходов, но дополнительные деньги и помощь венчурных инвесторов позволят им расти еще быстрее. Привлечение денег позволяет вам выбирать темпы роста.
Деньги, позволяющие расти быстрее, всегда в распоряжении самых успешных стартапов, потому что они нужны венчурным инвесторам больше, чем венчурные инвесторы им. Прибыльный стартап может, если захочет, просто расти за счет собственных доходов. Расти медленнее может быть немного опасно, но есть шанс, что это их не убьет. В то время как венчурным компаниям необходимо инвестировать в стартапы, и в особенности в наиболее успешные стартапы, иначе они останутся не у дел. Это означает, что любому достаточно перспективному стартапу будут предложены деньги на условиях, от которых он не сможет отказаться. И все же из-за масштаба успехов в стартап-бизнесе венчурные инвесторы все еще могут зарабатывать на таких инвестициях. Нужно быть сумасшедшим, чтобы поверить, что ваша компания станет настолько ценной, насколько ее может сделать высокий темп роста, но некоторым это удается.
Практически каждый успешный стартап также получает предложения о приобретении. Почему? Что такого есть в стартапах, что заставляет другие компании хотеть их купить? [13]
В основном то же самое, что заставляет всех остальных желать акции успешных стартапов: быстро растущая компания ценна. Например, хорошо, что eBay купила Paypal, потому что Paypal теперь отвечает за 43% их продаж и, возможно, еще больше за их рост.
Но у компаний-покупателей есть еще одна причина стремиться к стартапам. Быстро растущая компания не просто ценна, но и опасна. Если она продолжит расширяться, то может выйти на собственную территорию приобретателя. Большинство сделок по приобретению продуктов в той или иной степени связаны с опасениями. Даже если покупателю не угрожает сам стартап, он может быть встревожен мыслью о том, что с ним может сделать конкурент. А поскольку стартапы в этом смысле вдвойне ценны для приобретателей, покупатели часто платят больше, чем заплатил бы обычный инвестор. [14]
Понять
Сочетание основателей, инвесторов и приобретателей образует естественную экосистему. Она работает настолько хорошо, что те, кто ее не понимает, вынуждены придумывать теории заговора, чтобы объяснить, насколько аккуратно все иногда получается. Точно так же, как наши предки пытались объяснить, казалось бы, слишком аккуратное функционирование мира природы. Но нет никакого тайного заговора, заставляющего все это работать.
Если исходить из ошибочного предположения, что Instagram ничего не стоит, нужно придумать тайного босса, чтобы заставить Марка Цукерберга купить его. Для любого, кто знает Марка Цукерберга, это сведение к абсурду первоначального предположения. Причина, по которой он купил Instagram, заключается в том, что он был ценным и опасным, а то, что сделало его таким, - это рост.
Если вы хотите понять стартапы, поймите, что такое рост. Рост движет всем в этом мире. Рост - это то, почему стартапы обычно работают над технологиями - потому что идеи для быстрорастущих компаний настолько редки, что лучший способ найти новые - это обнаружить те, которые недавно стали жизнеспособными благодаря изменениям, а технологии - это лучший источник быстрых изменений. Рост - вот почему для многих основателей экономически рационально попробовать создать стартап: рост делает успешные компании настолько ценными, что ожидаемая стоимость высока, даже несмотря на высокий риск. Рост объясняет, почему венчурные инвесторы хотят инвестировать в стартапы: не только потому, что доходность высока, но и потому, что генерировать доход от прироста капитала легче, чем генерировать доход от дивидендов. Рост объясняет, почему самые успешные стартапы берут деньги венчурных инвесторов, даже если им это не нужно: это позволяет им выбирать темпы роста. А рост объясняет, почему успешные стартапы почти всегда получают предложения о приобретении. Для покупателей быстрорастущая компания не только ценна, но и опасна.
Дело не только в том, что если вы хотите преуспеть в какой-то области, вы должны понимать силы, движущие ею. Понимание роста - это то, из чего состоит создание стартапа. На самом деле (и, к ужасу некоторых наблюдателей, все, что вы делаете на самом деле), создавая стартап, вы берете на себя обязательство решить более сложную проблему, чем это делают обычные компании. Вы берете на себя обязательство искать одну из редких идей, которая обеспечивает быстрый рост. Поскольку эти идеи очень ценны, найти такую идею непросто. Стартап - это воплощение ваших открытий. Таким образом, создание стартапа очень похоже на решение стать ученым-исследователем: вы не берете на себя обязательства решить какую-то конкретную проблему; вы не знаете наверняка, какие проблемы решаемы; но вы берете на себя обязательства попытаться открыть что-то, чего никто не знал раньше. Основатель стартапа, по сути, является ученым, занимающимся экономическими исследованиями. Большинство из них не открывают ничего выдающегося, но некоторые открывают относительность.
Примечания
[1] Строго говоря, вам нужно не множество клиентов, а большой рынок, то есть произведение количества клиентов на их цену. Но опасно иметь слишком мало клиентов, даже если они платят много, иначе власть, которую имеют над вами отдельные клиенты, может превратить вас в фактическую консультационную фирму. Поэтому, на каком бы рынке вы ни находились, обычно лучше сделать выбор в пользу создания наиболее широкого типа продукта для этого рынка".
[2] Однажды в школе стартапов Дэвид Хайнемайер Ханссон призвал программистов, желающих открыть свой бизнес, использовать в качестве модели ресторан. Я полагаю, он имел в виду, что вполне можно создавать компании по разработке программного обеспечения, ограниченные в (а) так же, как ресторан ограничен в (б). Я согласен. Большинству людей не стоит пытаться создавать стартапы.
[3] Этот вид отступления - одна из тех вещей, на которых мы фокусируемся в Y Combinator. Обычно основатели открывают что-то интуитивно, не понимая всех последствий. Это, вероятно, относится к самым большим открытиям в любой области.
[4] В "How to Make Wealth" я ошибся, когда сказал, что стартап - это небольшая компания, которая берется за решение сложной технической проблемы. Это самый распространенный рецепт, но не единственный.
[5] В принципе, компании не ограничены размером рынков, которые они обслуживают, потому что они могут просто расширяться на новые рынки. Но, похоже, существуют ограничения на способность крупных компаний делать это. Это означает, что замедление, которое происходит из-за столкновения с границами своих рынков, в конечном итоге является лишь еще одним способом выражения внутренних ограничений.
Возможно, некоторые из этих ограничений можно преодолеть, изменив форму организации - в частности, разделив ее на части.
[6] Очевидно, что это касается только тех стартапов, которые уже запустились или могут запуститься во время YC. Стартап, создающий новую базу данных, скорее всего, не станет этого делать. С другой стороны, запуск чего-то небольшого, а затем использование темпов роста в качестве эволюционного давления - это настолько ценная техника, что любая компания, которая может начать таким образом, вероятно, должна это сделать.
[7] Если стартап идет по пути Facebook/Twitter и создает что-то, что, как они надеются, будет очень популярным, но у них еще нет определенного плана по зарабатыванию денег, темпы роста должны быть выше, даже если это косвенный показатель роста доходов, потому что таким компаниям для успеха необходимо огромное количество пользователей.
Остерегайтесь также крайнего случая, когда что-то быстро распространяется, но отток также высок, так что вы имеете хороший чистый рост, пока не исчерпаете всех потенциальных пользователей, и тогда он внезапно прекращается.
[8] В YC, когда мы говорим, что ipso facto правильно делать все, что обеспечивает рост, подразумевается, что это исключает такие уловки, как покупка пользователей за сумму, превышающую их пожизненную ценность, подсчет пользователей как активных, если на самом деле они таковыми не являются, вымывание приглашенных с регулярно возрастающей скоростью, чтобы создать идеальную кривую роста, и т. д. Даже если вам удастся обмануть инвесторов с помощью таких трюков, в конечном итоге вы навредите себе, потому что сбиваете свой собственный компас.
[9] Вот почему так опасна ошибка считать, что успешные стартапы - это просто воплощение какой-то блестящей первоначальной идеи. Изначально вы ищете не столько великую идею, сколько идею, которая может перерасти в великую. Опасность заключается в том, что перспективные идеи - это не просто размытые версии великих идей. Они часто отличаются по своему характеру, потому что ранние последователи, на которых вы развиваете идею, имеют иные потребности, чем остальная часть рынка. Например, идея, развившаяся в Facebook, - это не просто подмножество Facebook; идея, развившаяся в Facebook, - это сайт для студентов Гарварда.
[10] Что, если компания растет со скоростью 1,7 раза в год в течение очень долгого времени? Может ли она не вырасти такой же большой, как любой успешный стартап? В принципе, да, конечно. Если наша гипотетическая компания, зарабатывающая $1000 в месяц, будет расти со скоростью 1% в неделю в течение 19 лет, она вырастет настолько же большой, как компания, растущая со скоростью 5% в неделю в течение 4 лет. Но если такие траектории могут быть обычными, скажем, в сфере недвижимости, то в технологическом бизнесе они встречаются нечасто. В технологическом бизнесе компании, которые растут медленно, обычно не становятся такими большими.
[11] Любой расчет ожидаемой стоимости варьируется от человека к человеку в зависимости от его функции полезности для денег. То есть первый миллион для большинства людей стоит больше, чем последующие миллионы. Насколько больше - зависит от человека. Для основателей, которые моложе или амбициознее, функция полезности более плоская. Возможно, именно поэтому основатели самых успешных стартапов, как правило, молоды.
[12] Точнее, так происходит с самыми крупными победителями, откуда и идет вся прибыль. Основатель стартапа мог бы проделать тот же трюк - обогатиться за счет компании, продавая ей компоненты по завышенной цене. Но основателям Google это было бы ни к чему. Только основатели провалившихся стартапов могли бы даже поддаться искушению, но с точки зрения венчурных инвесторов это все равно списание средств.
[13] Приобретения делятся на две категории: те, где покупателю нужен бизнес, и те, где покупателю нужны только сотрудники. Последний тип иногда называют приобретением в сфере HR. Хотя номинально это приобретение и иногда в масштабах, которые оказывают значительное влияние на расчет ожидаемой стоимости для потенциальных учредителей, приобретения в сфере HR рассматриваются приобретателями скорее как бонусы при приеме на работу.
[14] Однажды я объяснял это некоторым основателям, недавно приехавшим из России. Им показалось интересным, что если вы угрожаете компании, то за вас готовы заплатить премию. "В России тебя просто убьют", - сказали они, и это была лишь отчасти шутка. С экономической точки зрения, тот факт, что устоявшиеся компании не могут просто устранить новых конкурентов, может быть одним из самых ценных аспектов верховенства закона. И поэтому в той степени, в которой мы видим, как действующие компании подавляют конкурентов с помощью нормативных актов или патентных исков, мы должны беспокоиться, но не потому, что это отход от верховенства права как такового, а потому, что верховенство права направлено на достижение цели.