Август 2007
(Эту речь я произнес на последнем ужине Y Combinator летом. Обычно на последнем ужине у нас нет спикера; это скорее вечеринка. Но мне показалось, что стоит испортить атмосферу, если я смогу спасти некоторые стартапы от предотвратимой смерти. Поэтому в последнюю минуту я подготовил эту довольно мрачную речь. Я не задумывал его как эссе; я записал его, потому что у меня было всего два часа до ужина, и я думал быстрее всего, пока писал).
Пару дней назад я сказал репортеру, что мы ожидаем успеха примерно от трети компаний, которые мы финансируем. На самом деле я был консервативен. Я надеюсь, что это может быть и половина. Разве не было бы удивительно, если бы мы смогли добиться 50% успеха?
По-другому можно сказать, что половина из вас умрет. В такой формулировке это звучит не очень хорошо. На самом деле, если подумать, это даже странно, потому что наше определение успеха заключается в том, что основатели богатеют. Если половина стартапов, которые мы финансируем, добьется успеха, то половина из вас разбогатеет, а другая половина не получит ничего.
Если вам удастся избежать смерти, вы разбогатеете. Это звучит как шутка, но на самом деле это довольно хорошее описание того, что происходит в типичном стартапе. Это точно описывает то, что произошло в Viaweb. Мы избегали смерти, пока не разбогатели.
Это было очень близко. Когда мы посещали Yahoo, чтобы обсудить возможность приобретения, нам пришлось прервать все дела и занять один из их конференц-залов, чтобы отговорить инвестора, который собирался отказаться от нового раунда финансирования, необходимого нам для выживания. Так что даже в разгар обогащения мы боролись с мрачным жнецом.
Возможно, вы слышали цитату о том, что удача состоит из подготовки к встрече с возможностью. Вы уже подготовились. Работа, которую вы проделали до сих пор, фактически поставила вас в положение, когда вам повезет: теперь вы можете разбогатеть, не дав своей компании умереть. Это больше, чем есть у большинства людей. Так что давайте поговорим о том, как не умереть.
Мы делали это уже пять раз и видели, как умирает множество стартапов. Около 10 из них на данный момент. Мы не знаем точно, что происходит, когда они умирают, потому что обычно они не умирают громко и героически. В основном они куда-то уползают и умирают.
Для нас главный признак надвигающейся гибели - это когда мы не получаем от вас никаких известий. Если мы не получаем никаких известий от стартапа или о нем в течение нескольких месяцев, это плохой знак. Если мы отправляем им письмо с вопросом, как дела, а они не отвечают, это очень плохой знак. Пока что это 100% точный предсказатель смерти.
Если же стартап регулярно проводит новые сделки и релизы, присылает нам письма или появляется на мероприятиях YC, то он, скорее всего, будет жить.
Я понимаю, что это прозвучит наивно, но, возможно, связь работает в обоих направлениях. Может быть, если вы сможете сделать так, чтобы мы продолжали о вас слышать, вы не умрете.
Возможно, это не так наивно, как кажется. Вы, наверное, заметили, что ужины с нами и другими основателями каждый вторник заставляют вас делать больше, чем в противном случае, потому что каждый ужин - это мини-демонстрационный день. Каждый ужин - это своего рода дедлайн. Таким образом, само ограничение, связанное с постоянным общением с нами, подталкивает вас к свершениям, потому что иначе вам будет неловко сказать нам, что вы не сделали ничего нового с момента нашего последнего разговора.
Если это сработает, то это будет потрясающий хак. Было бы очень здорово, если бы, просто поддерживая с нами постоянный контакт, вы могли бы разбогатеть. Звучит безумно, но есть большая вероятность, что это сработает.
Один из вариантов - поддерживать связь с другими стартапами, финансируемыми YC. Сейчас в Сан-Франциско их целый квартал. Если вы переедете туда, давление со стороны коллег, которое заставляло вас работать усерднее все лето, будет продолжать действовать.
Когда стартапы умирают, официальной причиной смерти всегда является либо нехватка денег, либо уход критически важного основателя. Часто эти две причины происходят одновременно. Но я думаю, что основная причина обычно в том, что они деморализованы. Вы редко услышите о стартапе, который работает круглосуточно, заключая сделки и выпуская новые функции, и умирает, потому что не может оплатить счета, а провайдер отключает его сервер.
Стартапы редко умирают в середине нажатия клавиши. Так что продолжайте печатать!
Если так много стартапов деморализуются и терпят неудачу, хотя могли бы разбогатеть, просто держась, вы должны предположить, что управление стартапом может быть деморализующим. Это, безусловно, так. Я был там, и именно поэтому я никогда больше не занимался стартапами. Низшие точки в стартапе просто невероятно низки. Наверняка даже у Google были моменты, когда все казалось безнадежным.
Знание этого должно помочь. Если вы знаете, что иногда вам будет ужасно, то когда вам будет ужасно, вы не будете думать: "Ай, это ужасно, я сдаюсь". Такое чувство бывает у всех. И если вы просто будете держаться, все, вероятно, наладится. Метафора, которую люди используют для описания того, что чувствует стартап, - это, по крайней мере, американские горки, а не утопление. Вы не просто тонете и тонете; после спадов бывают подъемы.
Еще одно чувство, которое кажется тревожным, но на самом деле является нормальным для стартапа, - это чувство, что то, что вы делаете, не работает. Причина такого ощущения заключается в том, что то, что вы делаете, скорее всего, не сработает. У стартапов почти никогда не получается с первого раза. Гораздо чаще вы запускаете что-то, и никому до этого нет дела. Не думайте, что если это произойдет, то вы потерпели неудачу. Это нормально для стартапов. Но не сидите сложа руки. Итерируйте.
Мне нравится предложение Пола Бухейта о том, чтобы попытаться сделать что-то, что хотя бы кому-то действительно понравится. Если вы сделали что-то, от чего несколько пользователей в восторге, вы на правильном пути. Наличие хотя бы нескольких пользователей, которым вы действительно нравитесь, будет полезно для вашего морального духа, а стартапы работают на моральном духе. Но это также подскажет вам, на чем следует сосредоточиться. Что в вас есть такого, что им нравится? Можете ли вы сделать больше? Где вы можете найти больше людей, которые любят подобные вещи? Пока у вас есть некоторое ядро пользователей, которые вас любят, все, что вам нужно сделать, это расширить его. Это может занять некоторое время, но если вы будете продолжать работать, в конце концов, вы победите. И Blogger, и Delicious сделали это. У обоих ушли годы на успех. Но оба они начинали с ядра фанатично преданных пользователей, и все, что Эван и Джошуа должны были сделать, это постепенно увеличивать это ядро. Wufoo сейчас находится на той же траектории.
Поэтому, когда вы выпускаете что-то и кажется, что это никого не волнует, посмотрите внимательнее. Есть ли ноль пользователей, которые действительно любят вас, или есть хотя бы небольшая группа, которая любит вас? Вполне возможно, что их будет ноль. В таком случае доработайте свой продукт и попробуйте снова. Каждый из вас работает над пространством, в котором есть хотя бы одна выигрышная перестановка. Если вы просто продолжите пытаться, вы найдете ее.
Позвольте мне упомянуть некоторые вещи, которые не следует делать. Первое, чего не следует делать, - это другие вещи. Если вы произносите предложение, которое заканчивается словами "но мы будем продолжать работать над стартапом", у вас большие проблемы. Боб идет в аспирантуру, но мы собираемся продолжать работать над стартапом. Мы переезжаем обратно в Миннесоту, но мы собираемся продолжать работать над стартапом. Мы берем несколько консалтинговых проектов, но будем продолжать работать над стартапом. Вы можете перевести это как "мы отказываемся от стартапа, но не хотим себе в этом признаться", потому что чаще всего это именно это и означает. Стартап настолько труден, что работе над ним не может предшествовать "но".
В частности, не ходите в аспирантуру и не начинайте другие проекты. Отвлечение внимания смертельно опасно для стартапов. Поступление в школу (или возвращение в школу) - это огромный предиктор смерти, потому что, помимо отвлечения, это дает вам возможность сказать, что вы что-то делаете. Если вы занимаетесь только стартапом, то, если стартап провалится, провалитесь и вы. Если вы учитесь в аспирантуре и ваш стартап провалился, вы можете сказать потом: "О да, у нас был этот стартап на стороне, когда я учился в аспирантуре, но он никуда не пошел".
Вы не можете использовать эвфемизмы типа "никуда не пошел" для того, что является вашим единственным занятием. Люди вам этого не позволят.
Одна из самых интересных вещей, которую мы обнаружили, работая в Y Combinator, заключается в том, что основателей больше мотивирует страх выглядеть плохо, чем надежда получить миллионы долларов. Поэтому если вы хотите получить миллионы долларов, поставьте себя в положение, когда неудача будет публичной и унизительной.
Когда мы впервые встретились с основателями Octopart, они показались нам очень умными, но не очень рассчитывали на успех, потому что не выглядели особенно целеустремленными. Один из двух основателей еще учился в аспирантуре. Это была обычная история: он бросил бы учебу, если бы казалось, что стартап взлетает. С тех пор он не только бросил аспирантуру, но и появился в полный рост в Newsweek с надписью "Миллиардер" на груди. Теперь он просто не может потерпеть неудачу. Все, кого он знает, видели эту фотографию. Девочки, которые дразнили его в школе, видели ее. У его мамы она наверняка висит на холодильнике. Провалиться сейчас было бы немыслимо унизительно. На данный момент он намерен бороться до смерти.
Я бы хотел, чтобы каждый стартап, который мы финансировали, появился в статье Newsweek, где о них говорилось бы как о следующем поколении миллиардеров, потому что тогда никто из них не смог бы сдаться. Процент успеха составил бы 90%. Я не шучу.
Когда мы только познакомились с Octoparts, они были легкомысленными, веселыми ребятами. Теперь, когда мы с ними разговариваем, они кажутся мрачно настроенными. Дистрибьюторы электронных деталей пытаются раздавить их, чтобы сохранить монопольное ценообразование. (Если вам кажется странным, что в 2007 году люди все еще заказывают электронные детали по толстым бумажным каталогам, то на это есть причина. Дистрибьюторы хотят предотвратить прозрачность, которая возникает при наличии цен в Интернете). Мне как-то не по себе от того, что мы превратили этих ребят из легкомысленных в мрачно настроенных. Но это неизбежно. Если стартап преуспевает, вы получаете миллионы долларов, и вы не получите такие деньги, просто попросив их. Вы должны исходить из того, что это требует определенной боли.
И как бы трудно ни было Octoparts, я предсказываю, что они добьются успеха. Возможно, им придется превратиться в нечто совершенно иное, но они не просто уползут и умрут. Они умны; они работают в перспективной области; и они просто не могут сдаться.
Все вы, ребята, уже обладаете первыми двумя качествами. Вы все умны и работаете над перспективными идеями. Окажетесь ли вы в числе живых или мертвых, зависит от третьего компонента - не сдаваться.
Поэтому я скажу вам сейчас: плохое дерьмо грядет. Это всегда происходит в стартапах. Шансы пройти путь от запуска до ликвидности без какой-либо катастрофы - один к тысяче. Так что не падайте духом. Когда случится катастрофа, просто скажите себе: Хорошо, это то, о чем говорил Пол. Что он сказал делать? О, да. Не сдаваться.
