Декабрь 2020
В честь IPO Airbnb и в помощь будущим основателям, я подумал, что будет полезно объяснить, что особенного было в Airbnb.
Особенностью Airbnb было то, насколько искренне они работали. Они ничего не делали вполсилы, и мы могли почувствовать это даже во время интервью. Иногда после интервью со стартапом мы не знали, что делать, и нам приходилось обсуждать это. В других случаях мы просто смотрели друг на друга и улыбались. Интервью с Airbnbs было именно таким. Нам даже не очень понравилась идея. Пользователям на том этапе тоже; у них не было никакого роста. Но основатели казались настолько полными энергии, что их невозможно было не полюбить.
Это первое впечатление не было обманчивым. Во время работы в компании мы прозвали Брайана Чески "Тасманским дьяволом", потому что, как и герой мультфильма, он казался торнадо энергии. Все трое были такими. Во время YC никто не работал усерднее, чем Airbnbs. Когда вы разговаривали с Airbnbs, они делали заметки. Если вы предлагали им идею в рабочее время, то к следующему разговору с ними они не только воплощали ее в жизнь, но и реализовывали две новые идеи, которые появлялись у них в процессе. "У них, наверное, лучшее отношение к делу из всех стартапов, которые мы финансировали", - написал я Майку Аррингтону во время работы над партией.
Они и сейчас такие. Летом 2018 года мы с Джессикой ужинали с Брайаном втроем. К этому моменту компании исполнилось десять лет. Он сделал страницу заметок об идеях новых вещей, которые могла бы сделать Airbnb.
Чего мы не понимали, когда впервые встретились с Брайаном, Джо и Нейтом, так это того, что Airbnb была на последнем издыхании. Проработав над компанией год и не добившись никакого роста, они решили сделать последнюю попытку. Они попробуют пройти Y Combinator, и если компания так и не взлетит, они сдадутся.
Любой нормальный человек уже сдался бы. Они финансировали компанию с помощью кредитных карт. У них была папка, полная кредитных карт, которые они использовали по максимуму. Инвесторам эта идея не понравилась. Один инвестор, с которым они встретились в кафе, вышел посреди встречи с ними. Они подумали, что он пошел в туалет, но он так и не вернулся. "Он даже не допил свой коктейль", - говорит Брайан. А сейчас, в конце 2008 года, это была самая тяжелая рецессия за последние десятилетия. Фондовый рынок находился в свободном падении и достигнет дна только через четыре месяца.
Почему они до сих пор не сдались? Это полезный вопрос. Люди, как и материя, проявляют свою природу в экстремальных условиях. Ясно одно: они делали это не только ради денег. Как схема зарабатывания денег, это была довольно паршивая: год работы, и все, что они могли предъявить, это папку, полную кредитных карт. Так почему же они все еще работали над этим стартапом? Из-за опыта, который они получили в качестве первых хозяев.
Когда они впервые попробовали сдавать в аренду надувные кровати на своем этаже во время съезда дизайнеров, все, на что они надеялись, - это заработать достаточно денег, чтобы заплатить за квартиру в тот месяц. Но произошло нечто удивительное: им понравилось, что те первые три гостя остановились у них. И гостям это тоже понравилось. И они, и гости сделали это потому, что были в некотором смысле вынуждены, и, тем не менее, все они получили прекрасный опыт. Очевидно, что здесь было что-то новое: для хозяев - новый способ зарабатывать деньги, который был буквально у них под носом, а для гостей - новый способ путешествовать, который во многих отношениях был лучше, чем гостиницы.
Именно благодаря этому опыту Airbnbs не сдавались. Они знали, что открыли что-то новое. Они увидели проблеск будущего и не могли его упустить.
Они знали, что когда люди попробуют остановиться в том, что сейчас называется "airbnb", они тоже поймут, что это будущее. Но только если они попробуют, а они этого не делали. В этом и заключалась проблема во время Y Combinator: добиться начала роста.
Целью Airbnb во время YC было достичь того, что мы называем рентабельностью рамена, то есть заработать достаточно денег, чтобы компания могла оплатить проживание основателей, если они живут на лапше рамен. Очевидно, что рентабельность рамена не является конечной целью любого стартапа, но это самый важный порог на пути, потому что именно в этой точке вы взлетаете в воздух. Это момент, когда вам больше не нужно разрешение инвесторов на дальнейшее существование. Для Airbnbs рентабельность рамена составляла $4000 в месяц: $3500 на аренду и $500 на еду. Они приклеили эту цель на зеркало в ванной комнате своей квартиры.
Способ начать рост в чем-то вроде Airbnb - сосредоточиться на самом горячем сегменте рынка. Если вы сможете начать рост там, то он распространится и на остальные. Когда я спросил у Airbnb, где был наибольший спрос, они поняли это из поисковых запросов: Нью-Йорк. Поэтому они сосредоточились на Нью-Йорке. Они лично приезжали туда к своим хозяевам и помогали им сделать их объявления более привлекательными. Большую роль в этом сыграло улучшение фотографий. Джо и Брайан арендовали профессиональную камеру и сами фотографировали жилье хозяев.
Это не только сделало списки лучше. Они также узнали о своих хозяевах. Когда они вернулись из своей первой поездки в Нью-Йорк, я спросил, что они заметили в хозяевах, что их удивило, и они ответили, что самым большим сюрпризом было то, что многие хозяева были в том же положении, что и они: им нужны были деньги, чтобы заплатить за квартиру. Это была, помните, самая тяжелая рецессия за последние десятилетия, и в первую очередь она ударила по Нью-Йорку. Чувство того, что люди нуждаются в них, определенно добавляло Airbnbs ощущение миссии.
В конце января 2009 года, примерно через три недели после начала работы в Y Combinator, их усилия начали приносить результаты, и их количество стало расти. Но трудно было сказать наверняка, был ли это рост или просто случайные колебания. К февралю стало ясно, что это был настоящий рост. За первую неделю февраля они заработали $460, за вторую - $897, а за третью - $1428. Вот и все: они были в воздухе. 22 февраля Брайан прислал мне письмо, в котором сообщал, что они стали прибыльными, и приводил цифры за последние три недели.
"Я полагаю, ты знаешь, что теперь ты настроил себя на следующую неделю", - ответил я.
Ответ Брайана состоял из пяти слов: "Мы не собираемся снижать темпы".